金融危机的到来，让很多出口的企业彻底的走向了死亡。在爆发的前期，做内销的企业还没感觉到寒冷的冬天即将到来。经过了半年时间左右，内销的企业也终于感觉到了寒冷的到来。上演了一出企业界的后天。特别是一些中小企业，更是觉得寒冷无比。虽然目前也有极少数企业逆市上扬，但也是微乎其微，不能成为典范。根据有关方面的统计，目前各类市场交易已经萎缩四分之一。各类物资也因为市场的萎缩，价格开始下跌。因此很多企业处在降与不降的两难境地。现实告诉我们，还在生存的企业就需要适应市场，就需要采取适当的策略才能确保自己的企业不被淘汰。虽然是金融危机，虽然是前路不明，但是只要活一天，只要还有希望，企业因为承担的社会责任，就需要坚定的走下去。危机，危机，其实就是危险中蕴藏的机会，谁能坚持，谁能在危险中去发现机会就可以生存，而且还可以进一步的发展。过去的很多企业经验表明了，是可以做到的。虽然哪些成功的企业现在也面临生死存亡的大考验，也面临不得不收盘的局面。但是不代表他们过去的经验不可以不用。造成他们现在发生的情况，那是因为很多企业在发展到一定阶段时，自认为是体格强壮，自我极度膨胀，可以承担一切风险，没有未雨绸缪，所以才造就了现在的局面。我们这里谈的是营销问题，不是讨论他们失败的根源。所以还是就营销问题继续说下去。
　　营销，在很多企业看来，过去他们做的很好，也达到一定境界。他们觉得现在说的营销是每个人都可以学会，是任何不花多大力气就可以做的事情。营销就是做做广告，做做促销，做做概念，做下绩效考核等等。这些都只是营销工作中的一个点。没有真正理解营销是什么含义。营销如果按照教科书和大师们所说，有很多种解释。但我认为，营销就是以经营事业的思维模式来销售企业的所有。当然这种解释可能会遭到很多所谓专业人士的抨击。如果我们照教科书的理论来探讨，现在很多企业做的营销实际上就是大师们所说的销售阶段。现在营销学不断的发展，有什么4P、4C、4R营销、5R营销、1P营销等等理论体系。但追根朔源，都是在玩弄科特勒教父系统，只不过换了个说法。而很多的策略与手段是换汤不换药。而且是盲目的照搬理论。所以目前很多企业对营销策划、营销咨询敬而远之。这也是情有可原的。话题又说远了。那么目前的危机对于企业来说，是怎样的一种危机呢?针对企业营销来说又是一种什么危机呢?我个人认为就是企业出售的产品或服务少了，消费群体缩小，消费对象的要求高了，卖出的价格降低了，购买的决策过程加长了。市场总量开始下降了。这是对外。对内来说，企业的成本比例增大了，销售人员的积极性降低了，利润下降了，原有的核心竞争力开始减弱了，团队的工作热情开始下降了……。基本上处于一种内外交困的状态。虽然很多企业在外面宣称自己怎样怎样的好，这其实是中国人传统的面子原因，不愿意把实话说出来。特别是一些大企业更明显。现在连街边的便利店都感觉到自己的销售已经不如从前了。很多的小型手工作坊，中小型的工厂与企业，在不知不觉中倒下。这些是常人所不知道，也是很多本身就信息闭塞或者自我膨胀极度厉害的企业家所不知道。只知道危机来了，日子不如以前好过了。很多企业在这个时候开始压缩营销支出，压缩营销队伍，压缩市场区域，等等。这实际上是不明智的做法。因为您卖的越少，对于您来说，危机把你杀死的可能性就越大。因此我们需要好好思考一下到底使用怎样的策略来能使企业比较平稳的度过危机。
　　营销的根本就是让自己的产品能顺利快速的销售出去，这就是营销所解决的根本问题。在现今的市场里，没有任何一种产品和任何一种服务是稀缺的，是自己独有的。都是可以找到替代品的。当然国家行政垄断资源产品除外。所以，我们需要从观念上去接受营销和理解营销。很多人认为营销就是简单的卖产品、就是做广告、就是推销而已等等不正确的认识。营销的过程是一种价值创造和传递的过程。也就是说，我们的产品不管最终服务于谁，都要对于使用者有价值，这个价值不仅仅是物理层面的价值，还应包括精神层面、社会层面等价值。在产品研发设计之初就要注入我们想要塑造的价值。然后以产品为载体通过营销服务链去传递这种价值，让消费者获得超值的感受。进而和品牌、企业产生感情，激发忠诚行为的产生。这就是我们在危机之下做营销更应该注意的也是更应该树立的观念。因为在危机之下，消费者或者说产品和服务的购买者将更加的理性，决策更加的谨慎，对产品和服务所承载的价值的评估也更加的理性。如果我们的产品和服务没有价值的注入，那么首先被淘汰的就是那些没有承载价值的产品与服务。所以，我们必须树立价值营销的观念，这样才能使我们的营销活动为您的企业、股东、员工、销售商、消费对象创造价值，才能被他们所认可和支持。
　　有了正确的营销观念，才能有正确的营销方法和流程，不然就算再怎么努力，做的工作也是事倍功半，浪费资源和时间以及市场的机会。因此观念是必须的。在过去市场相对稳定也比较繁荣的时候，只要有一些正确的方法或者一个什么新鲜的招数，就可以让自己的产品畅销，也可以打造自己的品牌。但随着市场的逐步成熟与整合，过去仅仅靠广告、低价格、多渠道、终端促销等等单一的手段就可以打开市场，就可以使产品卖的很好，现在这些招数大家都已经学会，大家在广告、渠道、价格、终端、功能等等上面血拼，拼的结果是几败俱伤，谁也没落到好处，反而使一部分企业大伤元气，最后淹没在市场的洪流中。侥幸存活下来的企业也是利润微薄，举步维坚。虽然也还有一小部分企业很快的壮大了，成长为年销售几亿、几十亿的大型企业。但这些企业都是借助了当时的大形势，是拼死对手之后获得的。并不代表他们的营销观念与方法就有多么的先进，和多么的系统。当遇到了强大的外资企业，或者遇到了系统化运作效率高的对手，也就很快沉沦下去。比如原来一些国产手机、家电企业就是这样，最开始靠价格、广告和对本土了解的优势，占有很高的市场份额。但随着技术的升级与市场的整合，逐渐沦落为二三线品牌，有的甚至不得已而退市。其实这些企业的产品不是不好，也不是没有市场。而在于系统化营销的思维不够。而是其思想还是停留在一招鲜，吃遍天的旧有思维模式上。而没有树立系统化营销的思维，从而导致自己的市场份额萎缩或者被市场淘汰。而那些具有系统化营销思维的企业，内功与外功同步进展的企业就越走越好，也越来越强壮。所以这就是在价值营销的观念下，必须用系统化思维来思考问题和做事，不然也就是昙花一现。
　　在过去我们企业处于高速发展的过程中，我们忙于销售，忙于生产，忙于扩张……。没有时间去思考自己的观念是否正确，自己的系统是否完善和稳固，自己的商业模式是否适应市场，哪些创新可以为自己带来质的转变，哪些地方是自己还没有突破的瓶颈……。现在危机来了，销售、生产、扩张等速度都慢下来，我们就应该可以去思考前面说的这些问题了。这就好比一个人一样，当自己事业、生活、健康等各方面都很顺的时候，就很容易忽略身边的人，忽略事业生活中的危机，忽略自己身体的健康。只有在自己某一天闲下来的时候才会回头去看走过的路，去看曾经被忽略的东西，也才开始真正注意到自己的健康。而健康本身是一个生命的基础，所以当有闲的时候就开始健身了。人的身体就好比我们我们的营销系统和管理系统。只有有健康的系统，才能使保证我们的企业的健康发展和市场健康的成长。所以建立健康的营销系统是企业的第一部。这个系统包括从产品研发阶段的市场研究开始到产品价值塑造、从渠道到终端、从组织到消费对象重复的消费体验等。贯穿这个链条的就是我们所要打造价值。当然也有些企业认为，这没有必要，或者说我过去没有这么做，也做的不错，也在稳步的增长。但当您企业走在某个阶段的时候，您再怎么努力，也无法突破;您企业销售量不是很大，您有个庞大的团队，而工作效率低，老板本人每天就跟消防队员一样，忙于内部与外部的灭火工作;或者企业没有专业的营销人员，您也做了一些销量，也很自信，但您总是觉得对市场把握没底，总觉得做起来很费力很累;您也可能建立了相应的机构，也有一些系统，但是总觉得没发挥多大作用，或者没有达到您想要的效果……。当出现这些问题时，很多的企业都只是觉得是市场的原因，或者是产品的原因，或者是管理的原因，或者是其它的外部原因，很少有企业意识到这是自身系统的原因。那些意识到的企业，就开始建立相应的系统，整合自己的系统，所以您会发现，原来可能和你差不多或者比您小的企业在短短三五年来，实现了快速发展，把你远远的甩在了身后，而您却百思不得其解，或者找各种不得其所的原因来掩饰自己、开脱自己。
　　当然建立系统并非一朝一夕，也不是一旦建立就一劳永逸。而是需要不断的填充，不断的修正，不断的改良，不断的创新。才能使系统不断完善，不断创造更大价值。就好比微软的桌面操作系统一样，虽然基本框架还是视窗的版本，但经过不断的换代升级和添加补丁，系统也就越来越稳定，越来越完善，越来越安全。世界上那些目前还在存活和在危机下良性发展的企业就是这样。比如中国的海尔、格兰士、阿里巴巴、华为等;中国人熟悉的外国企业百事可乐、可口可乐、麦当劳、沃尔玛等知名的龙头老大，都是以价值创造为核心打造营销系统，靠系统的保证，通过不断的系统创新与升级，才能创造出几十年上百年依然不倒的神话。说到这里，也许有人会拿那些倒下去或者在目前这个时期下亏损的企业说事，会问比如联想、通用这样的企业也在发生亏损，难道他们没有科学的系统，没有进行系统的创新?答案当然是否定。他们的亏损不是营销系统不健全，也不是系统没有进行升级，以我个人的浅见，那是因为在营销以外的系统发生了问题，他们的产品不是卖不出去，也不是没有人认可他们的产品，更不是他们的营销本身有问题，而是短期内市场规模与企业规模发生了逆转所呈现出一种态势，因为在前面我们已经说到市场是萎缩的，但我相信这些企业如果策略得当，在未来不长的时间内，他们将重新回到他们应有的位置。至于这些企业其他方面的问题不是这里所要探讨的。对于国内的一些企业来说，企业规模和所拥有的市场规模与这些企业相比还相差很远远。所以，我们自己所面对的市场是一个成长的市场。因为你本身所占有的就很小，就是您只需要思考，如果在打造系统的同时开发市场的问题。

　　说了这么多，那么在现在这样的形势下，除了有相应的观念和打造科学有效的营销系统外，如何进行市场开发呢?我个人觉得，在这样的情况下，首先得建立市场研究的系统，去寻求您所属行业和产品还没有满足消费者的价值或利益点。通过研究消费者未被满足和未被激发的价值点去调整自己的产品组合，让产品具有新的价值和新的卖点。让消费者觉得您调整出来的新组合正是他所需要的，也是与众不同的。如果您塑造出来的价值与同类产品基本相似或者差不多，那么您就只有等待市场继续萎缩了。所以市场研究这个系统与工作是必不可少的，也是不能省或者走走过程就了事的环节。因为您通过研究市场和消费者后塑造出来的价值点决定着您的营销战略，决定着您产品的销量，决定着您利润的多少，也决定了您市场的规模。所以必须认认真真、踏踏实实的去做这个工作。当然也有人在这一块想要省略或者想要少投入，采取跟随老大老二的策略，这不是不可以的。虽然是跟随，也不代表就可以不去研究，或者走走过场就了事，如果说你所塑造的价值没有差异，那么消费者肯定愿意去买你对手和您所模仿对象的产品和服务。您目前拥有的消费者或者客户会逐渐的流失。最终的结局就是你要嘛被淘汰，要嘛就是以价格取胜，获取低端客户。但当您降价后，您的对手也跟着降价，那时就是比金钱和规模实力了，谁规模大谁取胜。但如果您经过仔细科学市场研究，并有系统做保证，选对细分与目标市场，您可以创造属于您自己的市场，或者说您可以领跑属于您的市场。

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